Sesgos en la toma de decisiones - ¿Realmente somos objetivos?

Una tarde tomaba café con un amigo muy querido. Es un gran gerente, con una capacidad probada de "hacer que las cosas pasen" y durante años ha puesto su talento al servicio de organizaciones diversas llevando proyectos de gran envergadura. Además, desde hace unos años tiene un negocio con gran potencial, un concepto bien pensado y una marca realmente bien diseñada.

Mientras nos poníamos al día con nuestra vida, inevitablemente empezamos a hablar de negocios y a darnos ideas mutuamente. Siempre nos pasa, nuestros cerebros tienen como una conexión explosiva que provoca sinergia inmediata y la creatividad fluye a mil.

 La conversación llegó al tópico de la toma de decisiones y el asumir riesgos de inversión. Me dijo con una franqueza brutal:

 "No entiendo qué me pasa. Tantas veces me he visto en la posición de influir en jefes o clientes para lograr asignación de recursos a proyectos que tengo en las manos. Tantas veces he logrado contar con los recursos y alcanzar resultados extraordinarios.

 

¿Por qué rayos me paralizo cuando es a mí mismo que tengo que convencerme de asignar recursos a mis proyectos? 

 

¿Por qué, si tengo claros los números, si creo tanto en el concepto, si tengo la operación preparada para crecer no termino de dar pasos contundentes para generar todas las ventas que podría?"

Entendí inmediatamente su frustración. Yo también he estado ahí. 

En mi caso, he asociado esto a la trampa de los sesgos.

En este artículo aprenderás cómo los atajos inconscientes de nuestro cerebro afectan nuestra toma de decisiones y cómo evitarlo.

Índice de Contenidos

• ¿Qué es un sesgo en la toma de decisiones?

• ¿Por qué nuestro cerebro funciona con sesgos?

• ¿Cuáles son los sesgos más frecuentes en la toma de decisiones de negocios?

• ¿Cómo puedo evitar el efecto negativo de los sesgos en mi toma de decisiones?

Nos gusta creer que nuestras decisiones son objetivas y basadas en "hechos y datos". Pero la realidad es que nuestro cerebro toma "atajos" que inclinan nuestras decisiones hacia un lado, nos hacen ignorar una parte de la información, o nos conducen a un juicio inexacto o incompleto. 

Esto afecta nuestra toma de decisiones. Daniel Kahneman, ganador del Premio Nóbel de Economía estudia esto en su libro “Pensar rápido, pensar despacio”.

Los sesgos no siempre nos conducen a errores, pues en algunos casos envían señales precisas que aconsejan la huida en situaciones de peligro o mueven una conducta de supervivencia.  Muchas veces nos ayudan a tomar decisiones rápidas, haciendo poco esfuerzo cognitivo.

Pero, ¿qué pasa cuando los sesgos nos hacen huir de un peligro inexistente (miedo) o nos presentan señales erradas sobre lo que es bueno o malo, conveniente o inconveniente? Es aquí donde pueden llevarnos a descartar o ignorar nuevas informaciones o limitarnos de aprovechar oportunidades valiosas.

¿Qué es un sesgo en la toma de decisiones?

Un sesgo tiene lugar cuando se presenta una inclinación desbalanceada de nuestro cerebro a favor o en contra de una opción, persona, lugar o grupo en comparación con otra.

Se trata de ideas preconcebidas que reflejan nuestra forma de ver el mundo. Se ponen en evidencia en cualquier conversación o en la toma de decisiones.  

¿Por qué nuestro cerebro hace esto?

Porque lo necesita.

 A pesar de su pequeño tamaño en relación con el resto del cuerpo, tu cerebro consume casi una cuarta parte de la energía de tu organismo. Y algo más, su demanda de energía es prácticamente constante: en todo momento alguna de sus partes está funcionando.

Por esto el cerebro necesita ser “eficiente” en la gestión de energía, de ahí que él tome “atajos” para ahorrarla.

¿Cuáles son los sesgos más frecuentes en la toma de decisiones de negocios?

En mi conversación con mi amigo, identificamos claramente uno de ellos: el SESGO DE CERCANIA / DISTANCIA.

Se refleja en este caso en la inclinación a valorar más la inversión en aspectos tangibles (cercanos, concretos, las puedo ver, tocar, aquí y ahora), que las intangibles (en esperanza, abstractos, cuyos beneficios llegan después). 

Cuando caemos en este sesgo, nos puede resultar más fácil invertir en equipos, maquinarias, locales para aumentar nuestra capacidad de producción; al mismo tiempo que nos cuesta tomar la decisión de aprender cosas nuevas, contratar personal clave; o invertir en publicidad, relaciones públicas y mercadeo. El primero nos da una satisfacción "inmediata" y el otro nos daría una satisfacción "potencial".

Pero: ¿Cómo vamos a explotar todo el potencial de nuestra inversión en tangibles, sin desarrollar capacidades de crecimiento (habilidades, posicionamiento, etc.), que normalmente son intangibles? 

Este sesgo también se evidencia en la tendencia a pensar más en el corto plazo que a estar dispuesto a tomar decisiones para el largo plazo. También en la inclinación a buscar la recompensa inmediata frente a la gratificación futura (de ahí la dificultad para ahorrar por ejemplo).

Hay más de 150 sesgos estudiados, los más comunes son:

SESGO DE SIMILITUD

Se hace presente cuando tendemos a valorar más positivamente a las personas o grupos que son similares a nosotros (raza, nacionalidad, sexo, religión, nivel socioeconómico, profesión, o cualquier otro factor); y también en sentido contrario, descartar a los que son distintos.

SESGOS DE CONVENIENCIA

Cuando tenemos la tendencia a tomar una decisión basada en la información más fácilmente accesible para el cerebro, en lugar de tener en cuenta diversas perspectivas.

Una manifestación clara es el sesgo de confirmación, que tiene lugar cuando preferimos o priorizamos aquella información que confirma lo que ya creemos y descartamos o prestamos atención significativamente menor a la información que lo contradice.

También se presenta el sesgo de anclaje, que nos lleva a centrarnos en la primera pieza de información que recibimos cuando estamos tomando una decisión. En la gestión de conflictos se evidencia cuando nos quedamos con la primera versión del problema sin “escuchar la otra campana”.

SESGO DE ARRASTRE

Estos sesgos se refieren al impacto de la validación social: hago o valoro una determinada opción cuando los demás lo hacen.

El sesgo del campeón nos conduce a evaluar las ideas como buenas basándonos en el desempeño de quien la presenta: si considero al emisor competente, entonces "de seguro la idea es buena".

El sesgo de encuadre me lleva a obtener conclusiones diferentes cuando la misma información es presentada de forma diferente. Es decir, la decisión es influenciada por el marco que prepare el emisor del mensaje. 

Este sesgo es evidente a la hora de consumir medios de comunicación; la misma noticia es presentada con un encuadre diferente, que tiende a mover opiniones o decisiones del lector, según la intención o la agenda editorial del medio.

SESGO DE AVERSION A LA PÉRDIDA

Se presenta cuando tomamos decisiones -muchas veces arriesgadas o innecesarias- para evitar resultados negativos o “perdernos de algo”.

SESGO DE LA EXPERIENCIA

Cuando tendemos a asumir que lo que veo es todo lo que hay que ver. Se refleja claramente en comentarios como “yo tengo x años en este negocio, se bien lo que hay que hacer” o “ya lo hemos hecho muchas veces antes, esta vez no será distinto”, o “eso siempre se ha hecho así”.

Otro matiz que se parece pero es distinto, está en el prejuicio de la retrospectiva o “yo sabía que eso iba a pasar”. Es la inclinación a pretender que se podría haber predicho un evento una vez ya ha sucedido.

¿Cómo puedo evitar los sesgos en la toma de decisiones?

Los sesgos tienen lugar fuera de nuestra conciencia, por lo que resulta sumamente difícil gestionarlos adecuadamente, al menos de forma individual.

La mejor manera de prevenir que los efectos negativos de los sesgos en tu toma de decisiones y por lo tanto en tu negocio, es hacerlo de manera colectiva.

1. En un primer momento, reconoce o toma conciencia colectiva de los sesgos más presentes en la forma en que se toman las decisiones en tu negocio.

• Evalúa tus decisiones o inversiones relevantes de los últimos 12 meses.
• Pon sobre la mesa los criterios en base a los cuáles se descartaron personas, grupos, oportunidades o proyectos.
• Revisa progresivamente las políticas y las 'reglas no escritas' de selección.

2. Mantén una mirada atenta que lleve al equipo a identificar los sesgos a medida que se van poniendo en evidencia. Estimula la discusión continua sobre el tema.

3. Se intencional como líder, hazte acompañar por alguien que te pueda "levantar bandera" cuando estés cayendo en alguno de estos sesgos.

La idea es ir moviéndote a tomar decisiones conscientes y no en “piloto automático”.

Esta es una misión permanente, no es un proyecto con fecha de inicio y fin. Como todo camino de madurez, se trata de un continuo que ponemos en marcha con pequeños pasos posibles, y que de seguro no terminará nunca.

¿Cuál es tu próximo paso?

• Quiero tomar mejores decisiones en mi negocio, pero no estoy claro/a por dónde empezar.  Agenda una conversación estratégica conmigo.  
• Estoy listo para cambiar la forma en que tomamos decisiones en mi negocio. Quiero solicitar una propuesta de consultoría (15 min)